1. Siz Bozdunuz Siz Aldınız
Yeni müşteri edinmek için adayın problemini küçümseyerek işe başlamak kötü ama en basit iletişim kurma şeklidir. Sosyal fakat resmi olmayan temastır. Bilgisayar sahibi size bilgisayarını güvenerek teslim eder. Bilgisayarı çoçuğudur, siz de doktor! Oturun ve sorunu çözün.
Sorunları çözerken bir takım engellerle karşılaşabilirsiniz; bir problemi çözdünüz fakat başka bir sorun sebebiyle işler ters gidiyor. Pekiyi müşteri için çözülmesi gereken en önemli sorun hangisi? Böyle bir durumda siz bilgisayar sahibi için önemli olan sorunu çözemezseniz ertesi gün suçlamalarla karşı karşıya kalırsınız. "Ben problemi çözeceğinizi zannediyordum!" ifadeleri şaşırtıcı olmaz.
Bilgisayar problemlerini bedavaya halletmemek için bu durum en önemli sebeptir. Kullanıcı bütün vaktinizi aldığı halde arzu ettiği çözümü elde edemediği için sizi suçlamaktan da geri kalmayacaktır!
2. Bedelsizse değersizdir.
Kar amacı gütmeyen bir organizasyon için çalışan bir arkadaşımın aktardığı söz asla hatırımdan çıkmaz; "İnsanlar bedelsiz şeylere asla hürmet etmez, değer vermezler!" Bence arkadaşım haklı. Sizi bilemem.
Ücretsiz danışmanlık, ücretsiz güncelleme, ücretsiz giriş ... hepsi değersizdir. Ücretsiz danışmanlığınız, birilerine kendinizi anlatma ihtiyacınızı giderme, ücretsiz güncellemeniz; bir hatanızı veya eksiğiniz giderme ve ücretsiz giriş ise sevilmeyen kötü bir müziği zorla dinletme girişimi olarak algılanabilir.
İnsanlar aldıkları servisin değerini ödedikleri para ile ölçerler. Başka türlü avukatın bir saatine bir avuç dolusu para nasıl ödenir ki? Zira servis bedeli bir insanın kolu, bacağı gibi hayati değeri olarak algılanmalıdır.
Müşterileriniz veya arkadaşlarınızdan "bedava araba dağıtılıyor" şeklinde bir ifade işittiniz mi hiç? Ya da annenizin ameliyatını bir biraya yapacak cerrah tanıyor musunuz ?
3. Bedava servis daimi görevinizdir!
Hukukta ilgili konu hakkında daha önceden alınan kararlar hayati önem taşır. Hakim ve avukatlar bir dava önlerine geldiğinde daha önceden benzer bir davanın görülüp görülmediğini tetkik ederler. Zira kanunların nasıl yorumlandığı daha önceki benzer davalardan görülebilir.
Barbut oynayan kumarbazlar da zarın geçmişteki davranışları yeniden sergileyeceğini varsayabilirler.
Eğer birisinin bilgisayarını daha önce ücretsiz tamir etmişseniz otomatik olarak bir sonraki tamiratında ücretsiz olacağı farz edilir. Onlar için sizin hangi yetkinliği hangi bedelle elde ettiğinizin hiçbir önemi yoktur. Onlar için bilginizin bir kıtmeti yoktur. Neden? Çünkü bir kez bedava hizmet verdiniz daima bedava hizmet vereceksiniz!
Şayet siz bu sefer için ücret isterseniz; acıklı tonda; "Arkadaş olduğumuzu zannediyordum!" cümlesini "Ama geçen sefer para istememiştin!" şeklinde çıkışacaktır.
Ödeyecekleri miktarı önceden kararlaştırınız ve hak ettiğiniz miktarı talep ediniz. Profesyonel olduğunuzu anladıklarından emin olunuz. Bir profesyonel ile acemi arasındaki fark budur. Profesyonel her zaman yaptığı işlerin karşılığını tatmin edici bir şekilde alır.
4. Talepler zamanla çoğalacaktır.
Onlara çok az bir şeyler bile verirseniz onlar sizi virüs enfeksiyonları, yazılım sistemi güncellemeleri ve çökmüş sabit disklerle geri geleceklerdir. Siz örnek olarak bir iş yapıp beklenti oluşturduğunuz zaman onların parlak zırhlı bir şövalyesi olursunuz ve her işlerinde sizi aramaya başlarlar. Bunlarda sizin zamanınızı ve kaynaklarınızı sıkıntıya sokabilir. Üstelik bu insanlar hiçbir zaman tatminkar olmayacaklardır. Sizi kendi varsayımlarına göre yargılayacaklar ve sizin uzman biri olmadığınızı düşüneceklerdir.
5. Omurganızı güçsüzleştirir!
Ücretsiz çalışmak karsız olmanın dışında bir de profesyonel bir danışman olabilmenizin önüne geçer. Bir çok danışman için para istemek çok zordur. İş bittikten sonra sessizce bir fatura çıkarırlar ve sonra ödenmesini umarlar. Bu uygulama dengesiz kitaplar, borç ve iş işaretinin dışına çıkmaya yol açabilir.Basit bir gerçek; eğer paranızın hesabını soramıyorsanız, yaptığınız işin karşılığını alamayacaksınız! Hiç kimse durup dururken çek dağıtmaz!
Beklentileri önceden ayarlamak, zamanında ödeme yapılacağının kesinleştirilmesi için oldukça önemli, özellikle bir müşteri için ilk defa bir iş yapıyorsanız. Ücretsiz çalışmak, bedava malı reddetmek, zamanınızı tüketmek; satış istemek için yeteneğinizi köreltir. Güvenilirliğinizi zedeler çünkü yaptığınız iş için onları faturalandırmıyorsanız, sizin ne iş yaptığınızın farkında olmadığınızı ya da herhangi bir yanlış yapıp yapmadığınızı bilmediğinizi düşünürler.
Emeğinizin karşılığını isteyin ve bunu açık bir şekilde yapın. Müşterileriniz bunu güvenilirliğinizin bir göstergesi olarak algılayacaklardır!